תפריט
במהלך השנה האחרונה, עד פרוץ נגיף הקורונה, נפתחו למעלה מ 850,000 תיקים בבתי המשפט בישראל שעה שיותר מ-50,000 עורכי דין פעילים בישראל נאבקים על קבלת נתח מהייצוג של אותם צדדים מתדיינים.
עורכי דין, במיוחד בעלי משרדים עצמאיים, שאינם חלק ממשרדים גדולים ובעלי מוניטין, אמורים ללמוד כיצד עליהם לפעול בתבונה ולמצות כל משאב העומד לרשותם במטרה להרחיב את מעגלי לקוחותיהם.
בעידן הקורונה (ולא רק), בהינתן קשת אילוצים נרחבת וקשוחה, תחת מגבלות תקציב נתון שלעתים אף קטן והולך, הדברים מקבלים משנה-תוקף.
עורכי דין עצמאיים דואגים לפרסם עצמם בדרכים שונות ומגוונות. יחד-עם-זאת, רבים מהם אינם ערים מספיק לדרכי השיווק היעילות ביותר שאינן מחייבות הוצאה כספית נילווית.
מה ניתן, אפוא, שלא לחייב אתכם בהוצאה כספית ניכרת ולמרות זאת עשוי להגדיל את מספר הלקוחות החדשים שלכם? רבים יודעים את התשובה. מעטים יודעים כיצד ליישמה. התשובה לכך היא: הלקוחות הקיימים שלכם!
הללו עשויים בהחלט לשמש עבורכם שגרירים מוצלחים כבר במהלך עבודתכם על התיק שלהם ולא רק לאחר תום הטיפול בו. בשגרת חייהם, נפגשים לקוחותיכם עם אנשים רבים: עם בני משפחה, קולגות לעבודה, חברים, ועוד.
סביר שאחד או יותר מהם זקוק מן הסתם לקבלת ייעוץ או ליווי משפטי בנושא כלשהוא. משכך, על מי ימליצו לקוחותיכם ביוזמתם? מה יהפוך לקוח לשגריר ויחצן נאמן?
טוב תעשו אם תפעלו כך ששמכם ופועלכם יהדהדו בקרב ציבורים ופרטים נרחבים ככל שרק ניתן. לעולם אין לדעת מהיכן יופיע הלקוח הבא. ומשכך, דווקא לקוח קיים שלכם – כשהוא מרוצה מעבודתכם המקצועית ויחסכם האישי כלפיו – הוא שעשוי להפנותו לכתובתכם.
כולנו נוטים להסתמך על המלצות וניסיון קודם מוצלח של אחרים, כל שכן שעה ששמנו הטוב ומעמדנו המקצועי מונחים על כף המאזניים.
להלן נציין בפניכם 8 דרכים פשוטות יחסית להגעה אל היעד הנכסף:
1. שמרו על קשר רצוף עם הלקוח שלכם. הקדימו אותו והתקשרו אליו, גם אם אין לכם עדכון של ממש וחדש עבורו. ככל שתטמיעו יותר בזיכרונו את קיומכם עבורו, כך תתעצם הסבירות שהוא גם ימליץ עליכם בפני אחרים.
2. הקדישו זמן להבהרת ההיבטים האישיים-רגשיים הכרוכים בעצם שהות הלקוח באולם בית המשפט. עבור רבים מהם הנוכחות שלהם בבית המשפט בעניינם עלולה להיות מלוויית בתחושות קיצוניות של מועקה וחרדה, גם ללא קשר ישיר למשקל המקרה הנדון.
הכרת הלקוח ומצוקותיו, והכנתו הנכונה גם בעטיין של תחושותיו, תסייע לטעת בו ביטחון שהוא כה זקוק לו, וזו גם התחושה שאתם חפצים שיזכור מהתהליך, כערך מוסף – היותכם עבורו אי של יציבות וביטחון ברגע רגיש ופגיע מאוד בחייו.
אך מובן הוא, כי עליכם לתכנן היטב את מכלול המהלכים שתבצעו, לרבות השאלות שתפנו לעדים שיעידו והטענות שתטענו במטרה לחזק ולבסס את אדני ה”קייס” שלכם בעיני השופט (וכל אלה בדיוק עומדים בבסיס האימונים של עורכי הדין הנערכים אצלנו בקורס, בהנחיה והדרכה צמודים של שופטים מחוזיים בכירים), אך בה בעת תוכלו גם להוסיף ולתכנן במקביל גם את המהלכים שתבצעו ושיותירו רושם חיובי על הלקוח שלכם.
אך יחד עם זאת, תשומת לבכם מופנית לכך שלא ליפול חלילה למלכודת אליה נופלים רבים. אין בשום פנים ואופן להפוך את “השארת הרושם הטוב על הלקוח” למטרה העיקרית בהכנתו לדיון ובמהלכו.
3. נהלו את התקשורת עם לקוחותיכם בסביבה ראויה ההולמת את תכליתה. כך למשל, היערכות לקראת מתן עדות בבית משפט אין לנהל בשום אופן במסדרון בית המשפט או במזנון בית המשפט ביום הדיון, אלא אך ורק במשרדכם וזמן סביר קודם לדיון.
לעתים, הסביבה עשויה להיות דיגיטלית (שיחות טלפון או וידאו, ווטסאפ וכיו"ב אמצעים טכנולוגיים). בפעמים אחרות, די יהיה בשיחת טלפון, ממושכת או קצרה בהתאם לנסיבות.
4. הרחיבו השיח לאזורים שאינם בהכרח כרוכים במישרין לתיק הספציפי שאיחד ביניכם. עת תנוהל שיחתכם עם הלקוח, מצאו את הדרך הנכונה לציין בפניו, כבדרך אגב, תיק נוסף שאתם מטפלים בו במקביל או שטיפלתם בו לאחרונה, בתחום דומה לתיק שלו, או אפילו שונה הימנו.
המטרה העומדת בבסיס אותה גישה הינה לזכות בהערכת הלקוח את יכולתכם המקצועית כאנשי מקצוע מוצלחים. הקפידו לעשות זאת כך שהנושא ישתלב באופן טבעי במהלך השיחה, ושלא ייראה חלילה כאילו אתם מחפשים הזדמנות “לשתול” את סיפור ההצלחה שלכם לתוך השיחה.
לצורך כך עליכם להיות מיומנים בניהול שיחה. אם הנכם עובדים כליטיגטורים, הדבר אמור להיות עבורכם קל וטבעי יחסית. אם אינכם ליטיגטורים, נסו להצטרף לשיעורי אימפרוביזציה ו/או משחק – הדבר יסייע לכם מקצועית בלא מעט דרכים נוספות, שקצרה היריעה מלפרט.
זיכרו, כי מטרת העל אינה טפיחה עצמית על השכם, אלא לגמרי אחרת:
א. הענקת ביטחון מרבי ללקוח, שאתם בהחלט מסוגלים לשלב בתיק שלו מטען רב של ידע מקצועי וניסיון רב בתיקים אחרים בהם טיפלתם בהצלחה.
ב. אזכור תיקים אחרים כאמור, עשוי לאפשר ללקוח להיזכר בחבר / מכר שמתמודד אף הוא עם סוגיה דומה ולהפנותו לטיפולכם, כלקוח חדש.
5. שתפו את הלקוח בתהליכים ובפרטים המלווים את עבודתכם השוטפת בעניינו. הלקוח משלם לכם שכר טרחה על מנת שתשמשו לו "פה משפטי" ותבצעו עבורו מלאכה רבה ולא פשוטה.
דאגו שיידע ויחוש היטב את העבודה הרבה המושקעת בניהול התיק שלו על כל היבטיו. עדכנו אותו בשלבי העבודה השונים, בעבודה המקצועית הרבה המוקדשת לכך ואולי אף כדאי ליידעו על אותם אנשים וגורמים מקצועיים נוספים שבכוונתכם לערב ולהיעזר לצורך הענקת טיפול מקצועי מיטבי בתיק שלהם.
טיפ חשוב: כמות ותכיפות המידע שאתם מוסרים ללקוח, זמינותכם עבורו ומשך הזמן שאתם מקדישים כדי להסביר לו כל פרט רלוונטי, מהווים עבורו מדד ישיר לבחינת כמות העבודה שאתם משקיעים תמורת השכר שהוא משלם לכם.
6. תאמו ציפיות עם הלקוח. לעולם אל תתחייבו על זכייה מוחצת בתיק שלו. אתם מודעים היטב למרכיב מהותי שהלקוח אינו מודע לו – קיומו של פער אינהרנטי בין האמת המוחלטת לאמת המשפטית, והמאבק לצמצום הפער או להרחבתו (תלוי בעיני המתבונן) הינו ממלכת "אי הוודאות".
7. היעזרו באחרים על מנת להעשיר ולהעמיק את התקשורת עם לקוחותיכם. מזכירה או עוזרת אישית (פרילנסרית) שתבצע את שיחות הטלפון ללקוחות ותשמור עמם על קשר רציף ומקצועי בהתאם להנחיות המדויקות שלכם, בהחלט תתרום להצלחת המהלך הכולל.
ועוד פרט חשוב שהתוודענו לו מניסיונם של עורכי דין וותיקים: כששומרים על קשר רצוף עם הלקוח, רב הסיכוי שבמהלך הקשר הלקוח ייזכר לפתע בפרט חדש הקשור לתיק, או "יחדד" נושא רלוונטי זה או אחר. פרט זה, כשלעצמו, עשוי לקרב אתכם לגילוי האמת כולה ולעשיית הצדק.
8. הזמינו את לקוחותיכם לשתף אחרים בתחושותיהם ביחס לשירות המשפטי המיטבי המוענק להם מכם. מומלץ מאוד להזמין לקוחות מרוצים שלכם לתעד עבורכם את עצמם כשהם מתארים את התהליך שעברו עמכם.
בהינתן שבידיכם מספר עדויות שכאלה, הגיע הרגע לתת לכל אלה מקום של כבוד באתר הבית שלכם.
העובדות מדברות בעד עצמן!
חברות וארגונים גילו שלקוחות מתעניינים שמגיעים אליכם, בעקבות המלצה של לקוח קיים זה או אחר שלכם, הופכים מהר מאוד להיות לקוחות שלכם.
כל שנדרש לשם כך הוא לא רק לבצע בפועל עבודה מקצועית ויעילה עבור הלקוחות שלכם, אלא לוודא שאותם לקוחות מודעים לכך היטב, כדי שגם אם הזכייה תהא רק חלקית, או במקרה הפחות טוב, לא תזכו בתיק, אותם לקוחות יהיו מרוצים מכם בפן האישי, מאחר שיידעו להעריך שעשיתם מבחינתכם את המרב והמיטב שניתן היה לעשות עבורם.
לקוח מרוצה מהווה תעודת כבוד עבורכם, ומעבר לכך – מהווה ראייה ניצחת לכך שהנכם פועלים מתוך תשוקה ונחישות לסייע לבני אדם בצוק העיתים.
הרווח הכלכלי הנו משני בלבד ומהווה נגזרת לעיקר. התשוקה ניכרת מתוך מכלול המעשים הקטנים בשגרת חייכם ולא רק בהופעה מוחצת בישיבת הוכחות בבית המשפט.
את הפירות ניתן לקטוף אפוא כבר בדרכי עפר ובשבילים צדדיים ולא רק בפסקי דין נוצצים הממתינים בפסגות.
אין לכם שמץ של מושג מה חולף בראשו של השופט? להלן כמה כללים וקווים מנחים כיצד לפענח ולהגיב.
שתפו עם עורכות דין ועורכי דין שרוצים להצטיין כמוכם
פרוליטי רואה חשיבות עליונה בהנגשת שירותיה, לרבות הנגשת כיתות הלימוד והנגשת אתר האינטרנט בו אתם גולשים כעת. עשינו מאמצים רבים עם הקמת האתר בהנגשתו ועם כל עדכון ושינוי שאנו עורכים בו.
לחצו כאן לקריאת הצהרת הנגישות והנחיות לשימוש באתר.
אם מצאת תוכן באתר אותו לא היה באפשרותך לצרוך כפי שהוא או בעזרת תוסף הנגישות הכחול בצד ימין או שמאל למטה, נשמח לדעת על כך:
08-939-9619